Ayer hablé acerca de la importancia de desarrollar la escucha.
Estaría bien que todos hiciéramos esto, pero si tienes que vender(te) a alguien, esto se convierte en algo primordial.
A nadie le gusta un vendedor con los oídos llenos de cera. Uno de eso que sólo se dedica a hablar de él y su producto.
Que no cierra la boca.
Hace años estuve vendiendo cafeteras a puerta fría.
Trabajaba para una de esas empresas que se dedican a poner fuentes de agua en oficinas (bueno, y también en viviendas). Pero yo no vendía agua. Entré para vender la nueva línea de café con la que querían plantar cara a Nespresso (suerte).
Era julio.
Casi todos mis compañeros vendían agua. Yo vendía café recién sacado de un reactor y llevaba un polo corporativo con marcas de sudor.
Todo mal.
Normalmente nos dedicábamos a peinar las calles por parejas. En el argot comercial, peinar las calles se refiere a entrar uno por uno a todos los establecimientos.
Uno de mis compañeros de la línea de café era el típico comercial charlatán. Si vendía lo hacía por aburrimiento.
En una ocasión entré con él a un taller de coches. El dueño nos atendió mientras reparaba un motor. Debía hacer como cincuenta grados. Mi compañero comenzó a soltarle el speech que soltaba siempre. Que si variedad arábica, que si la mejor cafetera del mercado. El dueño se secaba la frente con un pañuelo.
Después de un rato callado escuchando el sermón, el hombre muy amablemente nos dijo que era hipertenso y no tomaba café.
Mi compañero se fue de allí muy enfadado.
– Me tiene media hora ahí soltando todo el rollo y luego me dice eso.
Yo me callé y seguimos peinando.
Así funcionaba. Daba igual que tuvieran un taller, una gestoría, treinta o cincuenta años.
Mismo speech, mismo calor, misma cera en los oídos.
Lo único que conseguíamos era perder el tiempo y de vez en cuando firmar algún contrato con poco convencimiento.
Hay muchas empresas así. Hablan mucho y firman poco, mal y tarde.
Mucho lirili y poco lerele.
Y una de las razones de que esto ocurra es que no prestan atención a lo que su audiencia tiene que decirles. Se centran en ellas y se olvidan del resto.
Si vendes café y ni siquiera preguntas a la gente si toma café, es un muy mal plan.
(También lo era lanzar una línea de café en pleno verano, pero eso no era asunto mío).
Y lo mismo sucede con una primera reunión con un cliente en la que hablas tú más que él. Al contrario de lo que suele ocurrir.
Si cierras más la boca y abres más las orejas van a pasar dos cosas:
1. Vas a conocer más a tu audiencia y vas a poder mejorar tus argumentos comerciales y tus servicios en base a la información que recopiles.
2. Vas a hacer sentir a tu interlocutor importante y valorado.
Mañana más.
