Si estás a lo que tienes que estar, sabrás que esta semana la estamos dedicando a la poderosa idea de tener una idea.
Antes de una presentación ante tus jefes, una reunión con un posible cliente, una conferencia o cualquier situación en la que te valgas de tu capacidad comunicativa para transmitir un mensaje, necesitas trabajar sobre una idea.
Llevo toda mi vida profesional asistiendo a este tipo de reuniones.
Mucho bostezo, mucha corbata, mucho café.
En uno de mis últimos trabajos como responsable de un departamento de trade marketing tenía muchas visitas de posibles proveedores.
Gente con folletos muy grandes, aburridos powerpoints con colores corporativos y sonrisas Profident.
Esto no es una crítica. Estuve muchos años al otro lado y los viernes acababa con agujetas en la mandíbula. Nadie quiere vendedores tristes, eso no vende una mierda. O eso pensaba yo.
Bien.
En una ocasión, vino a verme un chico que era comercial de una empresa que se dedicaba a la fabricación de merchandising, con un catálogo más grande que las Páginas Amarillas.
Ha pasado tiempo pero todavía recuerdo su nombre. Alberto se llamaba.
Alberto era un tipo muy alto y muy serio. Llegó a la cita con puntualidad británica, me apretó la mano y le acompañé hasta la sala de reuniones.
Hasta ahí todo más o menos normal. ¿Que eché de menos una sonrisita para destensar el ambiente? Sí. Alberto más que comercial parecía un trabajador de la funeraria.
No tenía ni idea de que aquel chico estaba a punto de darme una de las lecciones de venta más valiosas de mi carrera.
Nos sentamos a la mesa e inmediatamente él se levantó con el catálogo que debería pesar varios kilos en la mano y lo tiró literalmente al suelo.
– Andrea, ¿sabes para qué sirve esto?
Yo estaba ojiplática ante aquella performance.
– ¿Para que me enseñes tus productos? – Respondí dudosa. Menuda mierda de respuesta.
– No. Esto sirve para solucionarnos a ti y a mí un mismo problema: cómo ganar más dinero.
Mucho ojo con Alberto.
Al final resultó que era un comercial nato. Tenía muy claro lo que necesitaba la gente a la que visitaba y lo dejaba claro en el minuto uno de la visita. Después sobre esa idea desarrollaba todos sus argumentos.
Además era honesto y no solo hablaba de mi problema. También lo hacía del suyo. No le daba miedo expresar que él tenía más que ganar que yo con aquella visita.
Y de verdad, el decirme todas esas cosas tan serio, hasta te diré que le otorgó cierta autoridad. Pero esto ya es algo personal y que nada tiene que ver con el tema.
Quédate con lo importante:
1. Alberto cuando visitaba a sus clientes lo hacía sabiendo qué idea quería transmitirles.
2. Se dejaba de gilipolleces.
3. El cliente se daba cuenta rápido (imposible no darse cuenta).
4. Al final los dos solucionaban el mismo problema.
Mañana seguimos.
