A la gente no le gusta hablar mal de sí misma.Y si vende algo, tampoco le gusta hacerlo de sus productos o servicios.
Por eso, lo normal cuando tienes un negocio es que quieras tapar aquellas cosas que no funcionan y cuentes solo lo bueno.
Eso que dicen de lavar la ropa sucia. Así ha sido siempre.
Me estoy leyendo un libro que se llama Los resortes psicológicos de la venta de Joseph Sugarman. Este hombre es considerado el padre del copy y te aseguro que de ventas sabe un rato.
En varios capítulos del libro trata recurrentemente el tema de la sinceridad. Y de como ser más sincero/a te va a ayudar a vender más.
A título personal, contar tus miserias y tus cagadas vende porque te convierte en una persona creíble.
Todos la hemos cagado alguna vez, así que el no contarlo no te convierte en alguien que nunca la haya cagado. Te convierte en alguien que no lo cuenta.
Igual le pasa a lo que vendes. De entre todas las cualidades de tu producto o servicio, seguro que hay algo que es lo que genera más rechazo en tu público. Algo que se ve a simple vista, y que sin embargo tú siempre intentas tapar.
Tal vez, sea el precio.
O la garantía.
O que es difícil.
Y cuando quedas con un cliente pues evitas que salga el tema. Y le invitas al café si hace falta. O le preguntas por su familia o por sus vacaciones en Peñíscola.
Lo que propone Joseph sin embargo es básicamente hacer lo contrario. Resaltar las objeciones que pueda tener un producto para solucionarlas. Y hacer esto de entrada, no esperar al final.
Es como eso que dicen en las pelis de tengo una noticia buena y una mala, ¿cuál quieres primero?
Pues que sea mala, siempre la mala.
Pongamos un ejemplo cualquiera que ilustre esto.
Imagina que tienes una tienda que vende jabones artesanales. Una de esas que huele tan bien. Y tus jabones son lo mejor del mundo pero tienes que admitir que son caros. Están hechos con ingredientes naturales, sí. Pero son caros. Mucho más caros que un bote de medio litro de Magno. Así que cuando viene gente les hablas de todas las cualidades de tu producto y dejas para el final la sorpresa del precio, sin saber que lo único que consigues así es perder el tiempo y que la gente salga de tu tienda (por muy bien que huela).
Sin embargo, si como dice Sugarman, cada vez que entra un cliente comienzas hablando del precio e inmediatamente detallas por qué vale lo que cuesta (calidad de los ingredientes, comercio justo, fabricación artesanal, beneficios para la piel…) tus posibilidades de venta se disparan.
Al resaltar esta característica directamente, disuelves la resistencia inicial y das imagen de ser honesto y digno de confianza.
Tu cliente se quita el escudo del comprador.
Y luego compra.
