Motivación, la palabra del siglo XXI.
Considerada piedra angular y garantizadora del éxito en la vida y en los negocios de cualquier ser humano. Eso que te prometen alcanzar en los Best Seller de la mal apodada sección de Autoayuda de La Casa del Libro. Lo que necesitas si quieres triunfar, ser un Don Juan, beber champán y los abdominales de José María Aznar. La puta solución a gran parte de los problemas de tu miserable existencia.
¿Me estoy pasando? Aunque duela, en realidad diría que no.
Sin embargo, ¿qué nos pasa con este tema que nos escuece tanto? ¿Por qué están difícil mantener la motivación por algo?
Todos tenemos un amigo al que poder odiar
Todos tenemos un amigo al que podíamos apodar el motivado. Rebosante de energía y proyectos pendientes que encara sin flaquear en el intento. Esa gente que se propone algo y se deja la piel en conseguirlo. Me da igual que eso sea correr un Ironman, crear un negocio o conseguir el teléfono de alguien. Todo es motivación.
Sin embargo, lo más común al resto de los mortales es que la motivación alcance cotas muy altas en el inicio de cualquier actividad para más tarde acabar desinflándose. ¿Resultado? Un cementerio de buenos propósitos que sirve de poco.
Todos fantaseamos con hacer un montón de cosas que sabemos nos van a hacer bien, sin embargo, a la hora de la verdad nos rajamos en el intento.
¿Por qué ocurre esto?
Esta, junto con la de por qué hay hombres que visten escote, me parece una de las preguntas más definitivas con respecto a la psique humana y su comportamiento.
Tu trabajo no es vender, es motivar
Pero bueno, no me voy a poner a hablar acerca de cómo conseguir que mejores tu motivación y transformes tus objetivos en hábitos. Ni siquiera lo tengo claro. Eso mejor se lo dejo a mi amigo Charly de Malditos Hábitos, que me da cien vueltas y cuya web te recomiendo que mires desde ya.
El tema es que, si el motor de nuestras acciones está estrechamente relacionado con la motivación con la que encaramos cualquier actividad, podemos sacar una conclusión hiper potente al respecto:
Si quieres vender, necesitas motivar.
Los expertos hablan de dos tipos de motivación, la interna y la externa.
La interna es algo así como la motivación que proviene de una fuente más interior y pura. Es decir, aquellas cosas que nos motivan por el mero hecho de hacerlas, no porque vayamos a recibir nada a cambio.
- Por ejemplo, aprender chino porque simplemente te gusta el chino (hay gente así, sí).
- O salir a correr porque verdaderamente disfrutas corriendo (también hay gente así).
Normalmente en la motivación interna sí se disfruta del proceso.
En la motivación externa, no.
La motivación externa podría ser, en el caso del chino, aprender porque hacerlo te asegura un ascenso en el trabajo. No te gusta el chino una mierda, pero lo del ascenso un poco más.
En el caso de correr, se parecería bastante a la motivación de hacerlo por perder peso. En realidad odias correr, pero te has pegado un verano que si paella, que si barbacoa… y ahora vienen los lloros y los buenos propósitos. Tu motivación es conseguir perder peso, y punto.
¿En algún caso puede convertirse la motivación externa en motivación interna?
De hecho, claro que sí. Algunos productos o servicios tienen esto más fácil que otros, pero en muchos casos debería ser una meta general hacia la que dirigir esfuerzos (por ejemplo, si tienes una funeraria, la cosa se complica un pelín más).
Siguiendo con los ejemplos anteriores:
- Si vendes un curso online de chino que no hay un dios que termine de puro coñazo que es, difícilmente alguien se va a poner con ello por amor al arte.
- Si vendes un programa online de entrenamiento personal en casa y no consigues enganchar a tus usuarios, es probable que jamás disfruten del, en ocasiones, tortuoso camino hasta el objetivo final de perder unos kilos.
Así que si todavía no lo has hecho, hazte esa pregunta.
¿De dónde proviene la motivación de mis compradores? ¿Qué está en mi mano hacer para cambiarla?
Ahí hay información muy valiosa con la que empezar a construir tu estrategia.
El empujón del copywriting
Por lo tanto, para conseguir que alguien se interese por tus servicios o quiera comprar tus productos, necesariamente debes despertar en él o ella un alto grado de motivación.
Y mi trabajo es precisamente ese.
Motivar a alguien a que termine de leer una página de ventas sin desviar su atención hacia otra cosa. Haciendo que sus ojos se deslicen de un párrafo a otro sin ser conscientes de ello.
Uno,
y otro,
y otro.
Hasta el final.
Cuando los textos de una web están bien trabajados, la motivación del usuario hacia la venta se dispara.
El objetivo del copywriting es conectar con esa motivación. Rescatarla de las profundidades del cerebro de tus usuarios, hasta que irremediablemente deseen comprarte.
Dicho así, hasta suena feo. “Irremediablemente deseen comprarte”. Sin embargo, como siempre digo, el copywriting no sirve de nada si detrás no hay un producto o servicio que lo sustente. Algo que valga lo que cuesta y que no prometa resultados imposibles. De otra forma, solo es basura.
Pues nada, si crees que tus compradores necesitan un empujoncito con su motivación, me avisas.
