Basta ver 2 minutos de La isla de las Tentaciones para comprender muy bien la naturaleza del ser humano.
Nos gusta lo fácil.
Con fácil me refiero a lo cómodo, a lo que no requiere ningún esfuerzo.
Lo malo es que para vivir, a no ser que vivas en La Isla de las Tentaciones o tus padres sean millonarios, no basta con estar tirado en una hamaca, comiendo, bebiendo y haciendo el delicioso.
La vida hay que trabajársela. Y no me refiero solo al sentido laboral. Me refiero a todo.
Sin embargo, nuestra voluntad es frágil, porque nuestro cerebro no está diseñado para remar contra corriente y esa naturaleza nos boicotea.
Nuestro cerebro lo que quiere es estar tranquilo, vivir en paz, sin sobresaltos, recibir estímulos que le den placer inmediato, y vuelta a empezar.
Nos quiere yonkis, ludópatas, adictos al sexo, a los videojuegos, o a TikTok.
Así es ese pequeñín de kilo y medio que llevas alojado en el cráneo. Un cabroncete muy salao.
Por eso, las cosas que requieren esfuerzo, las hacemos persiguiendo un resultado final tan atractivo que nos hace aceptar ese sacrificio.
Es decir, nos gusta el resultado, pero no nos suele gustar el proceso.
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Y esto pasa, porque por mucho que nuestro cerebro reptiliano sea un cabroncete, los humanos tenemos una cosa que se llama consciencia, y que actúa como motor para sacarnos del bucle hedonista de los Cheetos y la cerveza.
La consciencia implica el conocimiento de nuestra propia existencia y nuestra propia muerte.
Y también, la voluntad de querer hacer algo con nuestras vidas, antes de que llegue el momento final.
Es decir, no hay nada más humano que la idea de querer sumar al mundo con nuestra existencia, con lo que somos y podemos llegar a ser.
Esto te puede parecer una gilipollez, pero es un insight muy inspirador a la hora de vender (tanto como el del cerebro cabrón). Y encima, te lo vas a llevar envuelto en un ejemplo inolvidable:
La primera vez que la gente de Royal lanzaron su preparado en polvo para tartas, no había que añadirle nada que no fuera leche. Es decir, cogías el preparado, añadías leche, al horno, y voilà, tarta de polvo para cenar.
Aquella época era la época del boom de la industria alimenticia, y pensaron que un producto así facilitaría la vida a las amas de casa (esto no lo digo yo).
Fracasó.
¿Y sabes por qué?
Porque las mujeres consideraban que usar ese preparado, era como no hacer nada. Y un pastel no es solo un pastel, es una forma de decir “aquí estoy yo sumando al mundo”. Es un acto de amor hacia uno mismo y hacia los demás, y también una forma de dejar huella.
Así que para solucionar esto, la gente de Roya recogió cable y creó un preparado que se convirtiera en un ingrediente más, pero al que hubiera que añadir la leche y también los huevos.
Era lo mismo, pero esta vez lo ponía más complicado.
Funcionó.
Cerebro reptiliano 0 – Consciencia 1.
Cada vez que pienses en tu cliente, ten en cuenta la manera en la que tu producto o servicio suma a su existencia, y empata con lo fácil y cómodo.
El secreto está en ese equilibrio.
