Una vez tuve un jefe que justo antes de salir a exponer delante de toda la empresa me dijo que no me pusiera nerviosa porque con la falda que llevaba seguro nadie prestaría atención a mi presentación.
Esto pasó en el año 2015 y yo tenía 26 años.
Este tipo, no solo era una persona horrible, era un gestor aún peor. Algo así como un personaje de una película de miedo típica del día de hoy.
Y aunque esto no sea un dato relevante para lo que quiero contarte y la anécdota sea otra, me apetecía dejarlo por aquí.
En esta empresa me dedicaba a vender a grandes marcas la posibilidad de entrar en un proyecto muy ambicioso y que lo iba a reventar en España como ya lo había reventado en EEUU.
(Spoiler: no fue así).
Este proyecto consistía en vender tarjetas regalo de grandes marcas: Amazon, GAME, Media Markt, Play Station… en una red muy amplia de comercios a pie de calle.
Cuando entré estaba todo por hacer, así yo tenía que hablar con Amazon para venderle la idea, y con Papelería José Luis para que me dejara poner un expositor en su local.
Lo primero me irritaba mucho. Las empresas grandes tienden a perder una cantidad de tiempo precioso y a dilatar hasta la muerte cualquier proceso de compra.
Es decir, primero busca al tipo de Amazon con el que tienes que hablar de los ciento cincuenta mil perfiles que ves en LinkedIn, después encuentra su email, después mándale un email, y otro email, después llámale a la oficina, después intenta concretar una reunión, después otra donde lleva a su jefe, luego otra a la que también asiste el jefe de su jefe… y así hasta cerrar el trato muchos meses después de haber iniciado el primer contacto.
En Papelería José Luis las cosas eran muy diferentes. Llegabas a la tienda, te presentabas, le contabas a José Luis por qué era tan importante que pusiera ese expositor en su local y si conseguías hacerle ver que era una buena idea, firmabas el contrato ahí mismo.
A veces hacían falta menos de 5 minutos.
Un día, en una de esas papelerías José Luis que hay por el extrarradio madrileño, un José Luis me dijo algo que se me quedó grabado.
—Si la gente entra a mi tienda y se lleva una de tus tarjetas, yo me llevo un 5%. Sin embargo, si me compra una mochila de ruedas, el margen es del 50%. Poner ese expositor lo único que puede conseguir es que la gente compre esas tarjetas como regalo en lugar de otros productos que me dejan más dinero, así que no veo dónde está el lado bueno de meter ese trasto.
Y en parte, tenía razón.
Mi mentalidad de vendedora se quedó paralizada. Sin duda era una objeción complicada y bien trabajada. Maldito José Luis. No recuerdo qué le dije pero sería algo como:
—José Luis, esas tarjetas no sustituyen tus productos, solo los complementan. El que viene a comprar un regalo, se va a llevar ese regalo, no la tarjeta.
Pero… ¿acaso era cierto?
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Si una persona llega al negocio de José Luis con 20 € en el bolsillo para hacer un regalo, hay posibilidades de que elija gastar ese dinero en comprar una tarjeta de Amazon en lugar de hacerlo en un libro.
Ese sería su coste de oportunidad.
(Sobre todo si esa persona es cutre que te cagas).
Sin embargo, lo que entendí después es que el problema no tenía nada que ver con el expositor, el problema tenía que ver con la categoría de productos que trataba de vender.
Existen 2 tipos de productos:
- Los que la gente compra simplemente porque están en el momento justo y en el lugar adecuado.
- Los que la gente busca y compra de forma consciente.
Claramente, las tarjetas pertenecían al primero de ellos y su mera presencia en la tienda podía empañar la decisión de compra de quien quiere comprar un regalo y no se espera encontrar eso ahí.
José Luis podría no estar equivocado.
Así que, ¿cómo le convencí de que colocar mi producto en su negocio era buena idea? ¿cómo logré trascender esta objeción para que Jose Luis estuviera contento y yo pudiera ganar una venta?
Aprendiendo a transigir.
Si el problema era que el expositor podría robar el protagonismo, a tomar por culo el expositor.
Le propuse a Jose Luis hacerlo a su manera, pero hacerlo.
Convertir mis tarjetas en un Plan B para clientes que se pensaban ir con las manos vacías.
Quería que sintiera que él llevaba las riendas, pero al mismo tiempo haberle inoculado una creencia muy potente: ofrecer él mismo este producto en un momento concreto de la venta (el que él estimase oportuno), podía aportar valor a sus clientes y diferenciarle del resto de negocios del barrio.
Hacerle más cool, guay, moderno y al día. Ganarse a la chavalada y subir la categoría de mi producto a la de los que la gente busca y compra de forma consciente.
Ese fue el trato.
No apretar. Transigir. Y transformar el nuevo escenario en algo más cómodo para todos.
Al final José Luis se convirtió en uno de mis mejores clientes y no necesitó ningún expositor.
De haberlo sabido, el señor de la falda me hubiese penalizado por ello con algún otro comentario ocurrente, pero ya hemos dicho que era una persona horrible.
¿Qué lectura puedes sacar tú de todo esto?
Pues que el secreto de la venta consiste en que el cliente siempre sienta que tiene el poder y que al mismo tiempo nunca lo tenga.
Antes vendía tarjetas, ahora escribo para vender.
Feliz noche
